ライターをしていると、セールスライティングを依頼されることもあるでしょう。
セールスライティングとは、商品をセールスするための記事のこと。
クライアントにとって、売上げは生活にかかわります。
そんな重要な仕事を任せてもらえたのですから、売上げに貢献できるような記事を書きたいですね！
セールスライティングの型はいろいろありますが、特によく使われるのは「PASONA（パソナ）の法則」と「AIDCA（アイドカ）の法則」です。
名前だけ聞くと難しく感じますが、仕組みを知ってしまえば超簡単！
型に当てはめるだけで”売れる”記事が完成するように、わかりやすく解説していきますね。
あなたのライターキャリア講座
・セールスライティングの書き方がよくわからない
・「PASONAの法則」「AIDCAの法則」が、他サイトを読んでもよくわからなかった
セールスライティングの基本！2つの型を使い分けよう
セールスライティングでよく使われるのは、「PASONAの法則」と「AIDCAの法則」の2つです。
なんだか物理学のような難しい響きですが、ざっくり言うと「ネガティブから入るか」「ポジティブから入るか」の違いです。
あとは型に当てはめるだけなので簡単ですよ！
通販番組でもよく使われている、万能のセールスライティングの書き方です。
PASONAの法則
PASONAの法則は、ネガティブな提起から入るのが特徴です。
まずは、読者の「困った」にフォーカスした書き方をしましょう。
たとえば、ガンコな汚れを落とせる衣料用洗剤を売る記事を書きたいとします。
PASONAの法則を使うなら、導入部はこんな感じ。
・毎日手洗いしてから洗濯機に入れるのって大変……こんな悩みを持つママって多いですよね？
あえてネガティブから入ると、読者は「そうそう！そうなの！」と興味を持ってくれます。
通販番組でも、
「うちの子、いつも汚すの！ 買ったばかりの服なのに、1日着ただけで年代モノみたいになってさー！」
「わかるわかる！ 毎回手洗いするのって本当に面倒だよね。洗っても結局また汚れるからウンザリよ」
というように、ネガティブな会話が繰り広げられてから商品紹介へ……というパターンがよく見られます。
ネガティブから入って問題提起した後は、「そのままでいると、さらにひどいことになりますよ」と気持ちを追い詰めていきます。
読者は「えっやばい。どうすればいいんだろう」と焦るので、ようやく解決策を提示（商品紹介）すると、飛びつくように売れるわけです。
具体的に解説しますね。
■【Program】（問題提起／困っていませんか？）
子どもの服の汚れが落ちなくて困っていませんか？
■【Agitation】（あおり／このままじゃヤバいかも）
うんざりした気持ちは子どもに伝わって、「ぼくのせいでママが疲れているのかも」と悲しく思ってしまうかも。
■【Solution】（解決策を提示／この商品で解決できるよ！）
＜この衣料用洗剤を使えば悩みとオサラバできます！＞
・ガンコな汚れを落とせる
・新しい汚れも付着しにくい
・肌にやさしい
・地球にやさしい
■【Narrow Down】（絞り込み／お得感・限定感をアピール）
・今なら半額！
・定期購入ならもっとお得
■【Action】（行動／最後のひと推し）
ママに余裕があると子どもも笑顔に！
今すぐ購入しよう
「PASONA」は、上記のように
・Program
・Agitation
・Solution
・Narrow down
・Action
の頭文字を取っただけ。名前の響きは難しいですが、あらゆる場所で使われる型ですよね（＾＾）
AIDCAの法則
PASONAの法則はネガティブから入りましたが、AIDCAの法則はポジティブから入ります。
冒頭で「この商品を使うとこんなうれしいことが♪」とポジティブな内容を書いて、読者に「自分もそんなふうになりたいな」と興味を持ってもらうのです。
これはテレビCMでもよく見られる手法で、10秒程度の限られた時間だからこそ、冒頭から「おっ」と引きつけて商品紹介へとつなげていきます（＾＾）
記事の場合は比較的たっぷり紹介できるので、AIDCAの型に沿って、隙のないセールスライティングをしましょう！
では、具体的に紹介します。
■【Attention】（注目／これ私のことかなと思わせる）
この夏こそダイエットを成功させたいあなた！
■【Interest】（興味／本当にこんなうまい話が？と思わせる）
食事制限も筋トレもいりません！
■【Desire】（欲求／商品紹介）
1日1回、この器具を腰に巻くだけで筋トレと同じ効果！
＜ここがポイント＞
・”ながら”ダイエットで忙しいママでも安心
・食事はいつも通りでOK
・10分の着用で1時間の筋トレと同じ効果
■【Conviction】（確信／私にはこれしかない！と思わせる）
＜このグッズで20代の体型に戻れたというAさんの声を紹介＞
「ドライヤーをしている間に巻いています。3か月後には、夫にも気づかれるほど本当にスリムになりました。子どものためにも、いつまでもキレイなママでいたいです！」
■【Action】（行動／最後のひと押し）
まずは1か月お試しください。
今すぐクリック！
AIDCAは、ポジティブに始まってポジティブに終わります。
そんなうまい話が？ ⇒本当にあるみたい！ ⇒買いたい！
というようにつなげるのがポイントです。
最後の最後まで盛り上げて、即決で購入してもらいましょう！
「AIDCA」の名前も、型の頭文字を取ったものですね。
名前は難しいですが、仕組みは簡単！
セールスライティングの型の注意点
PASONAの法則やAIDCAの法則もそうですが、セールスライティングの際はシーンやターゲットを意識しましょう。
たとえば、PASONAの例にした衣料用洗剤。
「ガンコな汚れが落ちる！」がウリでも、
- 子どもの泥汚れを落とす
- 仕事の作業着の油汚れを落とす
- スーツの襟元の黄ばみを落とす
など、シーンによって書き方がまったく違ってきます。
「子どもの泥汚れを落とす」に決めても、
- 未就学児
- 幼稚園生
- 小学生
- 中学生
というように、さまざまなターゲットが想定できるでしょう。
PASONAの法則・AIDCAの法則のどちらも、「私（我が家）のことかも」と思ってもらうことが大切なので、クライアントと相談しながら方向性を決めていきましょう！
おわりに
セールスライティングでよく使われる方は、PASONAの法則とAIDCAの法則の2種類。
通販番組やテレビCMをはじめ、各種ECサイトでもよく見られる書き方です。
型に当てはめるだけで簡単にプロ級のセールスライティングが完成するので、ぜひ活用してくださいね！
ちなみに一般的な記事の書き方は、こちらで紹介しています。
